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Que Es Un Embudo De Ventas En Marketing Digital

Si deseas llevar tu negocio de lo desconocido a lo distinguido, debes aprender qué es un embudo de ventas y su funcionamiento.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una representación del recorrido que atraviesan los clientes potenciales.

Por ejemplo ellos podrían preguntarse: «¿De qué trata este negocio?» para finalmente decir: «Estoy listo para comprar».

Existen ciertos pasos en el camino desde el descubrimiento inicial hasta la compra final. Estos pasos se conocen comúnmente como parte superior, media e inferior del embudo.

El objetivo es crear un embudo de ventas exitoso que genere los mejores resultados para su negocio.

A continuación, se muestra un ejemplo muy sencillo de embudo de ventas.

Suponiendo que tienes un negocio físico:

  • Las personas en la parte superior de tu embudo de ventas son las que pasan por tu tienda.
  • El siguiente paso en tu embudo será representado por las personas que ingresarían a tu negocio físico.
  • Un cierto porcentaje de personas que ingresaron a tu tienda ven algunos productos en liquidación.
  • Uno de ellos selecciona un producto y decide comprarlo. Ahora están al final del embudo.

¿Por qué es necesario un embudo de ventas?

Comprender el embudo de ventas puede ayudarte a encontrar las deficiencias en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca convierten.

Si no comprendes tu embudo de ventas, no podrás optimizarlo.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Los embudos de venta tienen cuatro etapas:

Etapa 1: Atención

Es una etapa donde las personas visualizan por primera vez tu producto o servicio. Es posible que escuchen sobre ti a través de la publicidad, redes sociales o la comunicación en persona.

Un ejemplo sería que un prospecto que conozca tu empresa por primera vez. Quizá hizo click en alguno de tus anuncios, leyeron tu blog, encontraron tu sitio web a través de una búsqueda en Google o escucharon a un colega hablar sobre tu producto o servicio.

Etapa 2: Interés

Una vez que los clientes potenciales descubren tu marca, la evaluarán en función de su nivel de interés. Pensarán en el problema que estás tratando de resolver y realizarán una investigación exhaustiva para asegurarse de que tu oferta sea la mejor solución.

Etapa 3: Decisión

Una vez que tus visitantes tengan información sobre tu empresa, los prospectos profundizarán en sus opciones de precios y empaque. Las páginas de ventas y los seminarios web son útiles en esta etapa para ayudar a convencer a los clientes potenciales a realizar una compra.

Etapa 4: Acción

En la parte inferior del embudo de ventas, las personas actúan. Ellos pasan de ser prospectos a clientes mediante un proceso definido.

Para mantener contentos a tus clientes, debes ayudarlos a fondo con todos los aspectos de su problema.

Cómo crear contenido para las etapas del embudo de ventas

Es importante que redactes tus mensajes para que se ajusten al contexto. Es recomendable crear el tipo de contenido en el que eres bueno.

Etapa de Atención

En la etapa de atención del embudo de ventas, casi nadie sabe quién eres o de qué trata tu negocio.

Por lo tanto, tu contenido debe responder a las preguntas de los prospectos, brindarles conocimientos y opiniones para su aprendizaje.

Aquí es donde tienes la oportunidad de generar entusiasmo en relación a tu marca o tus productos.

A continuación, se muestran algunos tipos de contenido para la etapa de atención:

Blogging

Cuando se trata de crear atención e interés en torno a tus productos o marca, no existe nada genial como los blogs.

Los lectores de tu blog podrían ser la mayor fuente de tráfico de tu sitio web. Por lo tanto, utiliza los blogs para crear atención de marca.

No olvides utilizar las palabras clave adecuadas para atraer a la audiencia adecuada de los motores de búsqueda.

Identifica los problemas de tus prospectos y crea publicaciones relacionadas en tu blog. Asegúrate de promocionar tu blog en diferentes plataformas.

Publicaciones en redes sociales

Tus esfuerzos en las redes sociales pueden jugar un papel clave en esta etapa.

Muchas personas recurren a las redes sociales para buscar información sobre todo tipo de temas, desde reseñas de clientes hasta contenido de marca.

Al crear contenido para redes sociales, asegúrate de facilitar las cosas a tu audiencia tanto como sea posible.

Videos instructivos

El video se puede utilizar en casi todas las etapas de un embudo de ventas, desde la etapa de atención hasta la acción.

Asegúrate de optimizar tu contenido para que tus palabras clave específicas lleguen a la audiencia adecuada.

Webinars

Este tipo de contenido permite entregar información a través de transmisiones de video en vivo

Puedes transmitir en vivo con plataformas de redes sociales como Facebook o YouTube y de esa manera difundir información a tus visitantes.

Si echas un vistazo a algunas de las principales marcas de marketing, verás que se enfocan en seminarios web y podcasts para crear atención de marca.

Etapas de Interés y Decisión

En estas etapas es probable que tus prospectos busquen las mejores soluciones.

Echemos un vistazo a los tipos de contenido que funcionan muy bien para las etapas de interés y decisión:

Casos de estudio

Los casos de estudio proporcionan datos cuantitativos e información detallada sobre cómo ayudas a un cliente a resolver un problema.

Por ejemplo, si eres un especialista en marketing, puedes mostrar la forma en que ayudas a una empresa a obtener más tráfico a su sitio web o duplicar sus seguidores en Facebook.

Comparaciones de productos

Las personas suelen ver comparaciones de productos en la etapa de interés, les gusta ver desde distintas perspectivas: los pros y los contras de una solución.

Contenido gratuito

Es una buena idea utilizar contenido gratuito para generar interés en tu negocio.

Incrementa tu lista de correo electrónico al ofrecer algo valioso a tu audiencia, como un libro electrónico o una consulta inicial gratuita.

Etapa de Acción

En esta etapa, las personas averiguan lo qué deben hacer para comprar un producto.

Por ejemplo, digamos que tus prospectos quieren comprarte una PC Gamer pero no saben qué tipo de PC Gamer sería ideal para ellos.

Para facilitar las cosas, ofreces una prueba gratuita de la PC Gamer para ayudar a tus clientes a tomar la decisión correcta. O bien, puedes elaborar guías para ayudar a las personas a elegir su PC Gamer adecuada.

Las operadoras de telefonía móvil utilizan la táctica de «prueba de smartphones» para ayudar a las personas a tomar decisiones rápidamente.

Ofrece algo similar a tus clientes potenciales para que conozcan tus productos.

Ejemplo de embudo de ventas

Imagina que eres un coach del popular videojuego Dota 2 que se enfoca en partidas clasificatorias y que tu público objetivo son los jugadores que desean subir su nivel de habilidad.

Sabes que tus clientes potenciales utilizan Facebook.

Así que lo primero que haces es crear una página de aterrizaje y luego ejecutas un increíble anuncio de Facebook para atraer tráfico.

Pides a tus visitantes que se registren en tu lista de correo electrónico a cambio de una guía o demostración gratuita.

De esa forma, has convertido a los visitantes de la página de aterrizaje en clientes potenciales.

Después de unos días, envías algunos recursos valiosos para educar a tus suscriptores sobre cómo armar a un héroe, maniobras evasivas, entre otras cosas.

Les enseñas cómo determinadas prácticas pueden mejorar drásticamente su desempeño en la escena competitiva de Dota 2.

Por último, les envías unas atractivas ofertas; por ejemplo, 20% de descuento en la primera sesión de coaching o algún detalle que se ajuste a tu modelo de negocio.

Y ahí lo tienes. Vendes tus servicios de coaching como nunca antes.

Sin embargo, la historia no se termina ahí. Debes seguir conquistando a tus clientes. Cuéntales que tienes un servicio premium que puede impulsar aún más su carrera competitiva en Dota 2.

Así es como se inicia una campaña y diriges a tu audiencia de la etapa de atención a la acción con la ayuda de una campaña publicitaria en Facebook.

Cómo medir el éxito de un embudo de ventas

Tu embudo de ventas puede necesitar ajustes a medida que tu negocio crece, aprendes más sobre tus clientes y diversificas tus productos y servicios.

Una manera de medir el éxito de tu embudo de ventas es realizar un seguimiento de las tasas de conversión.

Por ejemplo ¿Cuántas personas se registran en tu lista de correo electrónico después de hacer click en tu anuncio de Facebook?

Es altamente recomendable prestar atención a cada etapa del embudo de ventas:

  • ¿Estás captando la atención de suficientes consumidores con tu contenido inicial?
  • ¿Tus prospectos confían lo suficiente en ti como para brindarte su información de contacto?
  • ¿Has asegurado compras en tus campaña por correo electrónico?
  • ¿Los clientes existentes vuelven y te compran de nuevo?

Responder estas preguntas te ayudará a optimizar tu embudo de ventas.

Por qué necesitas optimizar tu embudo de ventas

La razón principal es que tus clientes potenciales tienen muchas opciones.

Quieres que ellos elijan tus productos o servicios, pero no puedes obligarlos. En otras palabras, debes comercializar de manera eficiente.

Al no tener un embudo de ventas optimizado, estarás adivinando lo que desean tus clientes potenciales. Si algo sale mal, no se concreta la venta.

Cómo optimizar tu embudo de ventas

No existe una única forma de optimizar tu embudo.

Sin embargo, los lugares más importantes para centrarse son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.

Considerando como ejemplo los anuncios de Facebook, sería recomendable ejecutar 10 o 20 anuncios.

Puedes modificar la forma en que te expresas, imágenes, ofertas y diseños para descubrir a qué responde tu audiencia.

Sin embargo, la mejor manera de optimizar tu embudo de ventas es prestar atención a los resultados.

Empieza por la parte superior del embudo.

Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para llamar la atención sobre tu marca y animar a las personas a hacer clic en tu llamado a la acción.

Si una parte del contenido no funciona, prueba con otra.

Ve a tu página de destino.

Asegúrate de que la oferta y el llamado a la acción imiten el contenido de tu publicación de blog o anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que hayas utilizado para generar tráfico allí.

Prueba tu título, texto, imágenes y llamado a la acción para descubrir qué funciona mejor.

Cuando realices varias pruebas en tu oferta, analiza lo siguiente:

¿El envío gratuito funciona mejor que un descuento del 5 por ciento?

Esos pequeños detalles pueden marcar una gran diferencia en tus ingresos.

Y finalmente, realiza un seguimiento de la tasa de retención de clientes.

¿Las personas vuelven y te compran por segunda, quinta y vigésima vez? ¿Te recomiendan a sus amigos?

Tu objetivo es mantener la reputación de tu marca. Si tu audiencia está contenta contigo, no tendrán una razón para buscar en otra parte.

Para concluir

La creación y optimización de un embudo de ventas lleva tiempo y es un trabajo duro. Pero es una de las maneras de sobrevivir en un mercado competitivo.

Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de la tipografía puede afectar las conversiones. Pedir a las personas que te compren demasiado rápido, hará que terminarán abandonando.

Ajuste tu enfoque a las distintas etapas del embudo de ventas y descubre por qué tus esfuerzos no están funcionando.

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